☆第875号☆
株式会社サヤトレの増田です。
昨日のメルマガに関連して久しぶりに
金融機関の裏側についてお届けします。
【関連過去記事】
証券会社の裏側を暴露！
http://sayatore.com/blog/?p=
本日は、金融機関の口座開設を
テーマに書きたいと思います。
昨日のメルマガの裁判の論点において
■投資目的が金融機関サイドで改ざんされている
上記のようなポイントがありました。
■昨日のメルマガ
http://sayatore.com/blog/?p=
証券会社で投資を行う際には、
その証券会社での口座開設が必要です。
その際にお客様には「投資目的」を
1つ選んでチェックをいただきます。
投資目的は次のようなイメージです。
■安全性重視
■安定と値上がりのバランス投資
■収益性重視
上記3つの中から口座開設してもらう際に
営業が気をつけないといけない点があります。
それはお客様が「安全性重視」に
チェックされてはいけないという点です。
その理由は、投資目的が「安全性重視」の場合
株のようなリスク商品を勧誘出来ないからです。
証券会社は、投資家の投資目的に沿って
商品提案をしなければなりません。
投資目的を安全性重視にチェックした顧客には
基本、国債のような安全な債券しかお勧め出来ません。
証券会社で扱う株・投信・仕組み債など
ほとんどの金融商品の販売は出来なくなります。
つまり投資目的を「安全性重視」にチェックされると
証券会社側にとってほぼ意味ないお客になるのです。
よって私も新規口座を開設の際にはほとんどの方に
「安定と値上がりのバランス投資」に
チェックをいただくようにしておりました。
口座開設の時は、「安全性重視」でも
数年経過して投資について理解が深まり
お客様が株に投資したくなる事もあるかもしれません。
投資目的はその時々で変わります。
「安全性重視」のお客に株式や仕組み債を
勧誘してはいけませんがニーズが変わっていれば
投資目的を変更した後にリスクある
金融商品を勧誘してもよくなります。
証券会社がお客の投資目的を把握する事は大切なのです。
とりあえず開設時には株が販売出来るように
「安全性重視」にチェックされないようにする
証券会社の裏側が存在します。
その他もう1つの営業が口座開設をする際に重要な事があります。
それが「金融資産額」のチェックです。
金融機関はお金持ちを相手にしています。
営業成績において一定の金融資産額のお客様でないと
営業の成績に反映されないなど社内のルールがあるのです。
そしてその金融資産額はお客様の自己申告です。
クレジットカードや不動産購入のような借り入れに
年収や資金を申告して審査するような厳しい制度ではありません。
1000万円ない方でも別に1000万円以上に
チェックしても金融機関は調べませんし分かりません。
仮に1億円とチェックしても同じです。
そして金融資産額も出来るだけお金持ちの欄に
チェックしてもらうのが営業の成績に重要なのです。
来店で新規のお客が口座開設に来た場合には
営業の誰が店頭に下りてもいいのですが支店としては
「○万円以上にチェック出来る奴に行かせよう」となります。
■正直にお願いパターン
「ここにチェックしていただけると僕の成績になります。
■プライドを高めるパターン
「この地域の方は皆様この辺りにチェックいただいております。」
■何も欠かせないパターン（アウト）
「こちらは、何も書かなくて大丈夫です」
営業戦術は、人それぞれ違いますが
お金持ちの方に新規口座を開設いただくと
営業は手柄になって金融機関は嬉しいのです。
これはネット証券の信用口座を開設する際でも同じです。
投資経験なしで金融資産は100万円以下のように
申告すると社内の規定に基づいて審査に落とされるかもしれません
証券会社も口座は作って欲しいのですが
金融庁の指導に従わないといけません。
個人投資家も信用口座がないとサヤ取り出来ません。
金融機関内部では、投資経験は5年以上
資産は1000万円以上ないと信用口座の開設は出来ないなど
何かしらのルールがあり決まっているのです。
嘘をつけと述べている訳ではありません。
金融機関によって内部のルールに違いはありますが
そのような社内に明確なルールがあるという事です。
そして私が働いて感じた事は、営業が自分の成績目的に
新規客の金融資産を上乗せして登録している事実において
将来大変な事になるだろうと感じていました。
それは正しいデータが分からなくなるからです。
お金を持っていない人が資産1億円と登録されて
数十億持っているお金持ちが用心して
1000万円にチェックする事もあります。
本当の正しいデータは営業の頭の中に入っているのですが
3年後に転勤して新しい担当者になるとそんな事は分かりません。
登録されている顧客データをあてにして引継ぎをしますが
自身も他店で同じ事をやってきているので
顧客データの信頼性が乏しい事を理解しています。
本当にお金を持っていて営業するべき
顧客が分からなくなり営業効率は落ちてしまう事でしょう。
銀行・証券のネット取引は今後ますます加速します。
店舗を持っている金融機関は今後将来を見据えた
新しいビジネスモデルと金融商品を販売する必要があります。
最近は、銀行と証券が融合しつつありますが
今後日本の金融機関はどのように進化していくのでしょうか？
今後の進化を楽しみにしたいです。
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