証券営業時代の研修資料を大公開

株式会社サヤトレの増田圭祐です。

年末に向けて不要な物を整理し断捨離しております。

証券会社時代の営業で使っていたノートや
社員研修の資料が大量に出てきました。

数年後に初心を思い返すために読み返せ!

過去の私がそう思い捨てなかったのを覚えています。

捨てる最後にもう1度読み返しています。

今、読み返すと大変恥ずかしい事を本気で書いています。

会社員時代の私は、
今思い返しても相当な切れ者でした。

金融知識やノウハウは今よりも劣りますが
モチベーションとポテンシャル、頭の回転や体力など
会社員時の方が上のパラメーターも多いです。

結果を出すために思考と実践を繰り返し
そのために必要なタスクを整理して
日々の業務時間内にこなし続けていました。

17時10分定時退社の10分後の
17時20分には誰よりも早く帰ってしまう
社会不適合者でしたが営業成績の結果は出ておりました。

今でも当時の思考力を取り戻す事を
意識しながら仕事をしたりもします。

証券会社に入社して半年後には、新入社員にも関わらず
この会社の経営は、俺がした方が業績は上がると
本気で思っていました。(実際には無理です。)

会社の経営計画と実行案を考えて
どうすれば組織で一番数の多い
全国の支店営業の社員にまで方針が届くか?

そして相場の上下に業績が左右されることなく
黒字化出来る会社組織体制と
支店の業務改善の計画を勝手に考えておりました。

そして現実に実際、私が会社辞めた1年後に
結構それに近い思い切った取り組みの改革が行われております。

会社全体の社員数は大幅に減っています。

ノートや資料を捨てる前に私の自身の
証券営業で大切な要素をいくつかを書いて記録に残しておきます。

『損したお客にこそ連絡する』

相場の状況が悪い時に
お客様に連絡しづらいのが証券営業です。
9割以上の担当者は、ここで連絡をせずに逃げます。

証券会社は2~3年で転勤になるので実際に逃げられるのです。

しかし状況が悪い時にこそ逃げずに連絡する事で
お客様から信頼を勝ち取って大きな注文が入ります。

私は、お客から逃げない事を日々強く意識しておりました。

結果的に私は、自分の顧客のほとんどの方から
短期間で莫大な金額を損にしてしまいました。

2010年10月の震災が起きる5か月前に
東京電力のPOを大量に販売しているからです。

どれくらい損しているかは、実際に検索してみてください。

その時、退職は決めていましたがお客様全員に連絡しました。

自宅まで謝りに行くとお客様全員
「増田君のせいじゃない」と言ってくれました。

退職した今でも遊びに行けばご飯を作ってくれたり
韓流ドラマを一緒に見られる関係が継続出来ています。

損していても利益でも常にお客と
向き合い続けるスタンスは今でも変わりません。

『金融に関係のない情報・雑学にも関心を持つ』

お金持ちの趣味は共通しているので
基本だけですが浅く広くを心得ています。
車・絵画・骨董・盆栽・ガーデニング
旅行・茶道・華道・歌舞伎・詩吟などなど

私の専門は金融なので詳し過ぎても意味はなく
基本をちょっと知っている程度にして
よくお客様から教えてもらっていました。

玄関にお花が活けてあれば
「草月流ですか?」と聞くだけで
「あなた分かるの?」と話が盛り上がります。

流派の違いなんて全く分かりませんが
「池坊」「草月流」「小原流」というような基本のワードだけ
知っていれば華道好きの方と十分に会話可能です。

『お客様データベースの構築』

お客様情報を入力する自社のシステムがありましたが
使い勝手が悪く、独自にエクセルでデータベースを作り
社内規定に違反しないように管理していました。

お客様リストがしっかりと管理出来ているからこそ
ニーズに合う金融商品を提案出来ます。

債券のお客に株式は売れませんし
反対に株のお客に利率の低い債券の話をしても無駄です。

投資家のニーズに合う金融商品を効率的に
提案するためにもお客様の情報は大切です。

この考えは今もより強くなっています。

読者様は宝です。

『初回1000万円で提案する』

投資を行うお客様に対して一番始めに
いくらで投資をするか金額を決定する時に
基本1000万円で提案します。

私から1000万円という金額の提案を聞いた時の
お客様の反応によって資産規模などが分かるからです。

「そんなにある訳ないじゃんー」

「今1000万円は厳しいな~」

「・・・・・(沈黙)」

人によってリアクションが違います。

真のお金持ちほどお金持っているアピールをせずに
「先立つ物がない」と言って断ります。

しかしそんなお客様が最終的には
「ちょっとだけしかない」と言いながら
マクドナルドの紙袋に2千万円入れて私の所に持ってきます。

5000万円はビジネスバックに入らないみたいですが
マクドの紙袋に2000万円の現金は入っていました。

証券会社の営業は決まった営業時間内で
ノルマを達成しなければなりません。

1000万円の目標に対して10人から100万円
投資してもらうのは物理的にキツイです。

事務作業の時間やミス発生のリスク、損した時など
全てに10人分の対応の時間がかかります。

1人の証券マンが管理出来る顧客の数には限界があります。

10人から100万円ではなく
大口のお客から1人から1000万円の注文をしないと
ノルマ達成が出来ずに結果が出ないのが金融の世界です。

よって金融機関は最終的に
お金持ちしか相手にしないようになってしまいます。

1000万円提案リアクションだけでなく
お客様の資産規模を把握する
様々なテクニックが存在します。

後日、機会があればご紹介します。

『応酬話法の定型化』

お客様が断る理由は、いくつかの型があり
パターンとして決まっています。

全ての断り文句に対して
切り返す定型を予め用意してありました。

「お金ない」→定期預金の満期とかいつですか?(お金ないわけがない)

「損したくない」→安全性高い商品もある

「よく分からない」→私がしっかりと管理します。

「他でもうやっている」→成績はどうですか?
(悪いと答えれば株客なのでおススメ銘柄教える)

上記のようにパターンごとに切り替えしを予め用意しておりました。

色々な営業戦略を書籍や人からマネて
実践しながら自分に合うやり方に
最終的にカスタマイズした営業をやっておりました。

金融商品の営業は、本当に難しいです。

今の時代、株も投信もネットで簡単に買えます。

それをわざわざ証券担当者を通して買ってもらうには
それ以上にバリューを感じてもらわなければなりません。

本当に難しいですが過去に営業していた経験は
本当に役に立っています。

今でも日々初体験しながら学ぶ事は多く
20代のうちに色々な経験しながら
これからもスキルを身に着けたいと思います。


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